インサイドセールスについて 5-1
結果を出す3つの理由
この記事で学べること
インサイドセールスとは、電話、メール、Web会議ツールなどを活用して、顧客と非対面でコミュニケーションを取りながら購買につなげる営業手法です。
顧客先を訪問するフィールドセールスとは異なり、インサイドセールスは効率的かつ継続的に顧客と接点を持つことで、顧客のニーズを発掘し育成することに重点を置いています。
インサイドセールスとテレアポ、テレマーケティングの違い
テレアポがアポイント獲得に特化しているのに対し、テレマーケティングは顧客との関係構築やアンケート調査などが主な目的です。インサイドセールスは、継続的なコミュニケーションや情報提供を通じて、顧客との信頼関係を構築し、購買意欲を高めることに重点を置いています。
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスは、訪問にかかる時間やコストを削減できるため、より多くの顧客に効率的にアプローチできます。また、顧客の購買意欲の高い層に絞ってアプローチできるため、営業効率の向上にも貢献します。
インサイドセールスの導入方法
インサイドセールスは、自社で専門チームを立ち上げるか、外部の専門業者にアウトソーシングするかの2つの方法があります。自社の営業戦略やリソースに合わせて、最適な方法を選択することが重要です。
インサイドセールスに必要なツール
MA（マーケティングオートメーション）、SFA（営業支援システム）、CRM（顧客関係管理）などのツールを活用することで、顧客データを効率的に管理し、営業活動をスムーズに進めることができます。
「インサイドセールスって、一体何？」
「インサイドセールスのメリットって何？」
そういった疑問をお持ちではありませんか？
BtoBマーケティングにおけるリードナーチャリングの重要なアプローチとして、インサイドセールスが注目されています。
リードナーチャリングとは、見込み顧客を育成し、購入へと導くプロセスです。
特に2020年以降は、新型コロナウイルス感染症の蔓延に伴い、従来の対面営業活動が減少したことで、インサイドセールスは事業運営に不可欠な要素となりました。
この記事を最後まで読むことで、インサイドセールスの特徴を明確に理解し、営業成績を効果的に向上させるための具体的な戦略を学ぶことができます。
1．インサイドセールスとは
インサイドセールスで売上を向上させるには、まずインサイドセールスがどのようなものなのかを把握することが重要です。
本章では、インサイドセールスの理解を深めるため、以下の点を解説します。
・インサイドセールス：顧客と直接会わずに遠隔でアプローチする営業手法
・インサイドセールスとテレアポの違い
・インサイドセールスとテレマーケティングの違い
インサイドセールスがテレアポやテレマーケティングとどう違うかを理解することで、その真の価値を把握し、効果的に活用できるようになります。
1‐1.インサイドセールス＝対面でのやり取りなしの遠隔営業
一方、フィールドセールスは、インサイドセールスを補完する顧客対面型の営業アプローチです。フィールドセールスとは、営業担当者が顧客を直接訪問し、面談を通じて契約締結を目指す手法を指します。インサイドセールスとフィールドセールスで役割を分担する場合、それぞれの役割は一般的に以下のように構成されます。
・インサイドセールス：リモートでのアプローチとニーズ特定
・フィールドセールス：対面でのエンゲージメントによる成約促進
✓注：インサイドセールスが営業プロセス全体を担当する場合もあります
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
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インサイドセールス
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フィールドセールス
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【インサイドセールス】
種類：オフィス内勤型営業特徴：電話、メール、ウェブ会議ツールなどを活用し、遠隔で営業活動を行う
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【フィールドセールス】
タイプ：訪問型営業
特徴：顧客を直接訪問し、営業活動を行う
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【インサイドセールス】
部門モデル：興味を示した見込み顧客との接触や、インタビューを通じてニーズを特定するといった、会議前の活動を実施します。統合モデル／従来型モデル：リードジェネレーションからクロージングまで、営業プロセス全体を管理します。
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【フィールドセールス】
ディビジョンモデル：インサイドセールスから引き継ぎ、商談からクローズまでを担当
インテグレーテッドモデル／トラディショナルモデル：リードジェネレーションからクローズまで、セールスプロセス全体を管理
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【インサイドセールス】
メリット:
・効率的な営業活動の実現
・人手不足の解消
・データに基づいた営業分析が可能に
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【フィールドセールス】
メリット:
・対面での高い説得力
・高額または複雑な製品の販売に適している
・顧客の反応やニーズを直接把握できる
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【インサイドセールス】
デメリット：
・顧客との強固な関係構築が難しい場合がある
・複雑な製品やサービスの説明には限界がある
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【フィールドセールス】
デメリット:
・移動時間やコストがかかる
・インサイドセールスと比較して効率が悪い
これらの特徴を踏まえると、インサイドセールスの主な特徴として、以下の2点が挙げられます。
・見込み客とのリモートでのやり取りにより、効率的な営業活動を実現
・顧客ニーズの特定と開拓に強み
1‐2.インサイドセールスとテレアポイントの違い
「テレアポイントセッティング」とも呼ばれるテレマーケティングは、電話で潜在顧客に働きかけるよく知られた方法です。しかし、テレマーケティングとインサイドセールスとの主な違いはその目的にあります。
テレマーケティングが主に潜在顧客とのアポイントメントの確保に焦点を当てているのに対し、インサイドセールスは関係を構築し、リードを育成し、顧客のニーズを特定し、見込み客を販売パイプラインを通して購入決定へと進めることを目指しています。
それぞれの目的は次のように要約できます。
目標の違い：インサイドセールスとテレアポイント
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目的 -
インサイドセールス
ターゲット顧客との継続的な関係を構築し、購入意欲を高める
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電話予約
見込み顧客に電話してアポイントを獲得する
先に述べたように、テレアポイントの目的はアポイントを獲得することですが、インサイドセールスの目的は見込み客を育成することです。
単に面談回数を増やせば良い、という訳ではありません。時間はかかっても、見込み客との関係性を強く構築し、段階的に興味・関心や購買意欲を高めていくことが重要です。
その結果、以下のように実際の活動内容にも必然的に違いが出てきます。
活動内容の違い：インサイドセールス vs. テレアポ
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活動内容
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インサイドセールス
- 商品説明やアポイント獲得にとどまらない
- インタビューを通じてお客様の状況や課題を把握
- お客様のニーズに基づいた継続的な情報提供
- 継続的なフォローアップと強固な関係構築 -
電話予約
- ターゲット顧客に電話をかける
- 簡潔な製品説明を行う
- アポイントの設定に集中する