リターゲティングメールにはECサイトの収益やコンバージョン率のアップ、顧客にブランド認知をして貰いやすくなるなど、ECサイトを運営する上で欠かすことのできない様々なメリットがあります。
実際、企業によってはコンバージョン率が700%以上アップをしたという実例もある程です。日本ではスパムメールの問題や顧客向けにメールコンテンツが精査されておらず読みづらい等の理由により、それほどメールを重要視しないという傾向があるようです。しかし、アメリカ市場動向を見れば、マーケティングツールとして、メールの有効活用が大切であるということが分かります。今回はリターゲティングメールの概要や詳しいメリット、実践方法などを紹介していきます。
日本では、スパムメールや無駄な情報ばかりのマーケティングメールなどの影響で、メールを無視する人が多い傾向があるようです。しかし、アメリカの市場動向を見ればメールは依然として有効なマーケティングツールであることがわかります。
リターゲティングメールとは
リターゲティングメールとは、すでに所持しているユーザー情報や行動履歴などのデータを元に、顧客に対して条件を設定してメールを送るという手法および、そのメールのことです。例えば、リターゲティングメールでは次のような顧客情報が使われます。
・ウェブサイトのブラウジング情報
・ECサイトでカートには入れられたが未購入となった商品の情報
・Eメールの開封やクリック有無の情報
一度でもウェブサイトを訪れた顧客や、メール配信登録をした顧客は商品を購入する可能性が高い顧客といえます。リターゲティングメールではそうした見込み度の高い顧客に対して、前述の情報などをベースに顧客ごとにカスタマイズしたメールを配信できるので、コンバージョン率が高くなる傾向があります。
リターゲティングメールを使うメリット
リターゲティングメールを使うことによる具体的なメリットを3点程紹介します。
1. 広告費を削減できる
リターゲティングメールは見込み客に対してアプローチをするので、不特定多数の顧客に向けて広告配信するよりも高いROIが期待できます。Made.comというサイトではリターゲティングメールを活用することで、リマーケティング収益が36%増加しています。 また、メール配信はディスプレイ広告やリスティング広告よりも安価で使用できるため、高額なクリック費用を払って顧客を連れてくるよりも、広告費を節約することが可能です。
2.コンバージョン率をアップできる
ECサイトに初めて訪れた顧客のコンバージョン率は一般的に2%程度と言われていますが、顧客ごとにカスタマイズしたメールを送信することでコンバージョン率をより改善することが可能です。一例ですが、AMain Performance Sports and Hobbiesではリターゲティングメールを上手く運用した結果、メールの開封率90%、コンバージョン率775％増加したと報告されています。
3.顧客心理に残りやすくなる
リターゲティングメールはECサイトや商品、ブランドが顧客心理に残りやすくなるという効果もあります。リマインダーのようにリターゲティングメールを送信することで、顧客はそのECサイトや商品ブランドを再認識することとなるでしょう。調査によれば、消費者は商品の予約をするまでに38のウェブサイトを閲覧するとされていますが、 リターゲティングメールを使って顧客の記憶に残ることができていれば、自社のECサイトや商品を選んで貰いやすくなります。
ビジネスに合わせたリターゲティングメールの使い方とその手順
ここからは実際にどのようにリターゲティングメールを始めたらよいのかその手順を解説していきます。
1. ゴールを設定する
リターゲティングメールを実施する際には、ゴールとなる数値目標を設定するようにしましょう。開封率やクリック率などの数値目標を設定、管理し、その数値変化を追って改善しようと努めることで効率よく運用できるようになります。
2. 顧客データを取りまとめる
正確な顧客データがあれば、顧客にあわせた最適なメール作成が容易になります。Google Analytics、Hotjar、顧客データ管理プラットフォームなどを利用すればウェブサイトを訪れた顧客のデータを収集することが可能です。収集した情報を分析することで、リターゲティングメールを効果的に運用するための洞察も得られるでしょう。
3. 顧客データを分類する
顧客データを収集し、まとめることができたら、最適なリターゲティングをするために顧客データを分類していきましょう。一例にはなりますが、顧客情報を分類する際には、下記のような情報や行動歴を基準に分類することが可能です。
・年齢や性別、商品の好み
・カートに商品を入れたままサイトを離脱した顧客
・コンバージョンせずにサイトを離脱した顧客
・一般顧客とロイヤルカスタマー
4. リターゲティングメールを作成する
顧客データの分類まで完了したら、その分類ごとにリターゲティングメールを作成していきましょう。それぞれの顧客分類にあわせたリターゲティングメールを送ることでエンゲージメント率を改善できますし、顧客が欲しいと感じる最適な情報を提供できるはずです。また、メールを送信するタイミングを工夫したり、そのデザインや様式を変えてみたりと様々なトライアンドエラーを繰り返すこともリターゲティングメールの運用では重要になってきます。
まとめ
リターゲティングメールはコンバージョン率アップやECサイトの収益改善に役立つ優れたマーケティング手法です。これまであまり活用してこなかったという方は、この機会にぜひに挑戦してみてください。
トランスコスモスではカスタマーサポートマネージャーとして、顧客のニーズにあったサービスのご提案、カスタマーサービスの質の向上に取り組んでいる。