最大級の規模を誇るECサイトであるAmazonはEC事業について考えるうえでは外せない存在です。その規模の大きさから利益増大を目指してAmazonに参入する人も多いですが、その大半が最初の2年で失敗してしまうということも事実です。
今回はそんなAmazonで製品販売を考えている方にぜひ知っていただきたいプログラムであるBorn to Runを紹介します。
Born to Runとは
大企業と異なり、たくさんの在庫を抱え続けることの難しい中小企業にとっては新製品の売り上げの初速はとても重要です。そこでBorn to Runは販売会社（特に中小規模や個人事業）が新製品の販売を始める際にその売り上げの伸びを助けるためのプログラムとなっています。
Born to Runは以下のようにして売り上げの伸びを促進します
通常の場合Amazonは世間の注目を集めた製品以外をいきなり大口注文することはありませんが、一方でBorn to Runを利用することで「販売会社が最初の10週間分の在庫量（LBQ =the launch buy quantity）を決定する権利を持つことと引き換えにAmazonが10週間後に売れ残っている在庫すべてを返品する権利を持つ」ため、初期段階からAmazonが一定量購入してくれます。
つまり、自身が決めた量だけAmazonが在庫を確保してくれるため、基本的に品切れを起こすこともなく、スムーズに新製品販売を軌道に乗せることが可能になります。もちろんその製品の売り上げが好調なようであれば、既定の10週間にかかわらずAmazonからの追加注文も期待できるでしょう。
また、Born to Run を利用する際には、LBQコストの10％を広告費としてPPC広告を利用することになりますが、これにより自社製品・ブランドの認知が高まり、売り上げが促進され競合よりも有利になります。
このように、Born to Runは販売会社の手助けをしてくれる心強いプログラムとなっています。
Born to Runを利用するための条件
Born to Runを利用するためには以下の条件を満たしている必要があります。
・Amazon Vendor Central Accountを所持している
・LBQコストが$50,000よりも少ない
・Amazon Marketing Service(AMS)を最低でも90日間利用する
※AMSはAmazonに出品している製品の広告であり、Born to Run を利用する場合LBQコストの10％の支払いが求められる
・対象製品が「危険物ではない、重すぎない、運搬に支障をきたすほどにかさばらない、一単位当たり＄5以上 」を満たす
・Amazonの規定する「新」製品である
Born to Runを最大限に活用するために
Born to Runは新製品の販売を促進する優れたプログラムですが、Born to Runを最大限活用するためには戦略が必要です。特に下記の2点を重点的に行うことをお勧めします。
1、 最適なLBQを決定するために対象製品の周辺事情および市場動向を広範囲にわたって調べておく
一見煩わしい作業に思えるかもしれませんが、Jungle Scout、AMZ Scout、 Product Discoveryのような様々なツールを利用することで手間を少なくできるので、事前調査を怠ることのないようにしましょう。これらのツール以外、Amazonベストセラーからもどのような製品に需要があるのかが垣間見えるでしょう。
2、 Born to Runを利用する製品を選定する
意識すべき項目は「収益性・軽く小さい・ニッチな分野・価格」になります。通販を利用する方の傾向として＄50以上の製品は購入しにくいというものがあります。また＄25以下の製品では大きな利益を得ることは難しくなるため、＄25～＄50で販売することが可能である製品がベストです。
ニッチな分野であっても成功している販売者の中には200を超えるレビューを得ている方もいるので、競合の少ないニッチな分野であっても十分な利益は見込めます。
まとめ
今回はAmazon参入を考えている方が知っておくべきBorn to Runについて解説しました。Amazonは規模が大きすぎるからと参入を諦めるのではなく、活用できる制度を用いて有利にビジネスを始めることで、大きな利益をあげるチャンスがあることを頭の片隅にとどめていただければと思います。
著者: Shunji.O
デジタルマーケティングマネージャーとして5年経験を積み、渡米後は10年間Eコマース事業に携わってきました。現在、トランスコスモスアメリカでプロジェクトマネージャーとしてアメリカ市場におけるEコマース戦略の立案と実行に注力しています。市場動向の分析、競合分析、販売戦略の開発に加え、デジタルマーケティングマネージャーとしての経験を活かしてオンライン広告キャンペーンの最適化など、幅広いマーケティング活動を通じて事業成長を促進しています。