アメリカでのEC事業拡大には実店舗を通じた商品販売やPRが重要になります。実店舗による商品の販売や宣伝はEC市場で大きな存在感を示すAmazonも取り組んでいる内容であり、どのEC事業者であってもその意図や効果を認識しておかなければいけません。そこで今回は、なぜ実店舗での商品販売やPRが重要なのかという内容を解説するほか、実店舗で商品を販売・PRする一つの方法として「b8ta」を紹介します。

消費者の商品購入経路について

アメリカでEC事業を拡大していくにあたって必ず意識しなければならないのは「消費者の商品購入経路」です。インターネットの普及にしたがいインターネットショッピングは非常に一般的な商品購入手段になりました。しかし、実店舗における商品販売・PRはいまだに健在で、それどころかEC事業者にとっては実店舗による商品の販売や宣伝を行うことはより重要になってきていると言える状況もあります。例えば、米経済紙のフォーブスは、2025年の小売業の売上額の80%が実店舗から発生するだろうと予測していますし、昨今AmazonやGoogleといったEC最大手企業やIT企業が実店舗での商品販売や顧客体験機会の提供に力を入れてきていることからもその傾向は見て取れるでしょう。

また話は少し変わりますが、RETAIL DRIVEの調査によると、インターネットで商品を購入する消費者の56%の人が事前に実店舗でその商品の実物を確認すると回答しています。さらに、新規ブランドの場合には実店舗を活用した場合ウェブトラフィックを45％も増加させられるとInternational Council of Shopping Centersが報告しています。以上のことからEコマースと実店舗の切っても切れない関係性があるということが分かるのではないでしょうか。

つまり、消費者の商品購入経路はオンラインとオフラインの両方を行き来しており、EC事業をメインに行うにあたってもオフラインの場を有効活用すべきと言えます。

b8taとは

さてここで、本記事のメイン内容の一つである、「b8ta」という企業についてその概要を簡単に解説します。b8taは2015年に設立されたアメリカの企業で、EC事業者やメーカーとパートナー契約をし、そのパートナー企業の製品をb8taの店舗で展示販売したり、ブランドPRの場を提供したりすることが主な事業です。店舗は洗練されており、製品の展示スペースはカスタマイズ可能です。一流のスタッフによりPR・販売される上に、顧客が製品に実際に触れられるため、商品やブランドへの認知度や好感度アップが狙えます。また、b8taでは商品購入に関わる様々なデータ（顧客の年齢層や男女の性別、顧客による製品視認時間など）を収集しており、パートナー企業はその情報を手に入れることが可能です。これらの点はb8taが従来型の量販小売店と差別化を図っている大きな点と言えるでしょう。

b8taを使うメリットや必要性

前述したような消費者の商品購入経路を勘案すると、EC主体の事業を行うとしても、実店舗で「商品を顧客に手に取ってもらう、体験してもらう」というアクションがいかに重要かお分かりいただけると思います。そこで、顧客とのオフラインでの接点作りに活用したいのがb8taというサービスです。b8taのパートナー企業となることで、そのユーザーは下記のようなメリットを得られます。

・b8taの店舗でパートナー企業はイベントを開催できる

・b8taのパートナー企業は展示している商品に関しての顧客情報を入手できる

・b8taを使えばパートナー企業は新規顧客に出会える

・b8taのパートナー企業はその製品を世界トップクラスの販売員に販売、PRしてもらえる

現時点で既存の小売店などに販売経路を持っていないEC事業者であっても、b8taを使えばオフラインでの新規顧客開拓が可能になり、イベントなどを通して自社商品のファンを獲得することも可能です。また、b8taを活用すればECサイト運営と同様に顧客データも手に入れることができ、その分析データから商品やサービスの改善、新規顧客開拓の糸口も見つけられるでしょう。

まとめ

現在、そしてこれからの消費者の商品購入経路を考慮すると、今後ECで売上額を伸ばすには実店舗での商品PRや顧客の商品体験が欠かせません。そのため、今後自社のEC事業を拡大していきたいといった場合にはb8taのようなサービスの活用が望ましいと考えられます。オンラインだけでなくオフラインでも顧客にアプローチできればより多くのビジネスチャンスを掴めるはずです。

出所：How b8ta partners use our stores as a marketing channel.
The Value of the In-Person Experience

著者: Yukari.T

トランスコスモスではカスタマーサポートマネージャーとして、顧客のニーズにあったサービスのご提案、カスタマーサービスの質の向上に取り組んでいる。