リードジェネレーションはB2Bビジネスの成功に重要な役割を果たしています。企業が継続的に見込み客を創造し続けるためには、効果的な戦略が欠かせません。本記事では、B2B企業にとって重要な5つのリードジェネレーション戦略に焦点を当て、コンテンツマーケティング、メールマーケティング、PPC、ソーシャルメディア、そしてオフラインのアプローチに迫ります。

B2Bリードジェネレーションとは？

B2Bリードジェネレーションは、自社の製品やサービスに興味を持ち始めた潜在的な見込み客を、リード（見込み客）に転換するプロセスを指します。

具体的には、製品やサービスを提供するWebサイトやランディングページを作成し、将来的に購入してくれる可能性の高い人に見てもらい、説得力のあるCTA（Call-to-Action：行動喚起）を通じて、今後フォローアップできるように、フォームに氏名や所属先などを記入してもらったり、連絡先情報を提供してもらいます。

効果の高い5つのリードジェネレーション戦略

リードジェネレーションにはさまざまな方法がありますが、重要なことはビジネスに適したB2Bリードジェネレーション戦略を見つけることです。ここでは高い効果が期待できる5つの戦略を紹介します。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは見込み客発掘においてますます重要になっています。検索エンジンは常に新しい魅力的なコンテンツを探しており、ユーザーの疑問に答える魅力的なコンテンツを一貫して提供する Web サイトを優先するからです。

中心となるのは潜在的な見込み客の関心を引くブログ記事です。ブログ記事を通じてトラフィックを集め、ブログ投稿内にCTAを適切に配置することで、見込み客をランディングページに誘導し、リードを獲得することができます。

ほかにも動画や画像、インフォグラフィックやケーススタディなど、さまざまなコンテンツを目的に合わせて活用することが重要です。特に、動画の重要性は増しており、見込み客の72％は、製品について記事を読むよりも動画を見る方を好むというHubSpotの統計もあります。

メールマーケティング

計画的に用意されたメールを適切なタイミングで送信し、時間をかけてリードとの関係を構築するのがメールマーケティングの機能です。HubSpotの調査によると、B2Bマーケティング担当者の90％がメールマーケティングが効果的であると語っています。メールを通じてコンバージョンを高めるためには次の要素に注意しましょう。

1. 受信者の興味を引き付けるオファー
2. コンバージョンにつながるランディングページ
3. 短く簡潔で、受信者にとってメリットのある件名
4. メールリストのセグメンテーション
5. 受信者のアクションに基づいたメールリストの更新

PPC広告

検索画面の最も目立つ位置に表示されるPPC広告は即効性があるため、成果がでるまで時間のかかるコンテンツマーケティングと組み合わせて活用することを検討してください。

SaaSなど競争の厳しい業界では、Google AdWordsの入札も競争が激しく、関連性の高いキーワードをたくさんターゲットにする必要があります。また、B2Bレビューディレクトリや比較サイトなどのプラットフォームは多くの広告主にとっては比較的未開拓の領域であるため、広告投資を検討してください。

ソーシャルメディア

B2Bの購買担当者の75％はSNSの情報に影響を受けています。そのためInstagramやTikTok、Facebook、YouTube、LinkedInなど、できるだけ多くのプラットフォームで積極的に発信してください。潜在的な見込み客に向けて、親しみやすい側面を示し、個人的な関係を構築しましょう。そうすれば彼らが購入の必要を感じた時、自社ブランドを真っ先に検討してくれるはずです。

また、ソーシャルメディア広告もコンバージョンにつながりやすい手法です。なかでもLinkedIn広告とFacebookリード広告は検討する価値があります。

・LinkedIn広告

B2Bマーケティング担当者の38％がLinkedInを活用しているというHubSpotの調査があります。LinkedInのユーザーに合わせて、ニュース価値があり、話題性のある広告を用意してください。

・Facebookリード広告

B2Bマーケティング担当者の58％がFacebookリード広告を活用しています。モバイルで利用しやすく、見込み客はSNSを離れることなく、わずか2タップでオファーにサインアップできます。また、Facebook内でリードを獲得するのにも役立ちます。

オフライン

インターネットを介さずに製品やサービスへの関心を生み出すオフラインのB2B リードジェネレーションは、今なお有効な手段です。オフラインには次のような手法があります。

・イベントマーケティング

イベントを通じて潜在顧客や既存顧客と直接会うことで、関係性を深めます。

・ネットワーキング

強力な人脈ネットワークを活用し、新しい潜在的な連絡先と出会う機会を創出します。

・イベントのスポンサーシップ

イベントのスポンサーになることで、潜在的な見込み客に自社を知らせる方法です。

そのほかにも従来から利用されていたダイレクトメールの送付やアウトバウンドコールなど、自社の業務内容に合ったものを検討してください。

見込み客をさらに見つけるために

リードジェネレーションには万能の解決策はありません。自社が理想とする顧客は誰なのかを調査し、注意を引く方法を考える必要があります。理想的な顧客がオンラインで多くの時間を費やしているか、どんなWebページを閲覧するのか、ソーシャルメディアを積極的に利用するのか、しっかりと調査し、それに合わせた戦略を立案しましょう。

弊社ではアメリカでのマーケティングノウハウを生かし、企業様ごとに最適なマーケティンの立案から運用までご提供いたします。お困りの際はぜひご相談ください。お問い合わせはこちらから。

出所：B2B Lead Generation: The Complete Guide
B2B Lead Generation: The Best Campaigns for Every Channel

著者: Ami.T

在米15年。長らくトランスコスモスでのコールセンター事業運用に従事し、コールセンターの立ち上げや顧客管理業務を専門的に担当してきました。現在は営業として、日系企業が米国市場に進出する際のサポートを提供しています。米国市場は複雑で競争が激しいため、市場調査、販売戦略の開発、ローカルパートナーシップの構築など、包括的なサポートを行っています。