アメリカ BtoB Eコマース 3つの課題と解決方法

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アメリカ BtoB Eコマース 3つの課題と解決方法

最近、MROという言葉を耳にされる方は多いと思います。特にBtoB Eコマースを考慮しているご担当者様は特に聞いたことがあると思います。

MROとは、Maintenance Repair and Operationの略です。企業などが購入、調達する備品や消耗品を指し、これには機械の消耗品なども含まれます。MROとB2B Eコマースは密接な関係で特に24時間365日稼働している工場においては備品や消耗品調達にはEコマースはとても重要です。

また大口顧客のみでなく中小企業にも営業の工数を使わず販売できるEコマースは特に重要視されており、また売上拡大の重要ポイントの一つとなっています。

最近よくお客様からこのようなつぶやきを聞きます。

「日本ではBtoBのEコマース販売代理店との関係対立の問題もありちょっとできないなぁ。米国や中国なら可能かもしれないけど~…でも本社決裁をとらないと…」

「Eコマースのシステムを自社で構築するのに多大なコストを要するから正直無理だなぁ」

「Eコマースの受け口があっても現地で販売プロセスを対応する営業の工数がないし、もしくは大口顧客対応で忙しすぎて、中小企業へのアプローチしている時間がないから難しいだろうなぁ」

ちょっと待ってください!せっかくそこまでお考えなら、 MROのEコマースをやりましょう!既に米国でEコマースを立上げ成功している企業様はたくさんいます。それでは実際に皆様の課題と併せて解決方法をご紹介ます。

 

3つの課題

①代理店との対立

どうしても代理店を通して販売を希望する場合は、例え貴社の自社サイトを通しても代理店経由の販売にすればよいのです。今のEコマースシステムなら、それが可能です。要はマッチングに似た機能を使えば顧客のエリア(多くの場合がエリアで代理店を分けている)をキーに代理店を通す枠組みを作り上げてしまうのです。価格設定も顧客により変更できてしまいます。

 

 

B2B Eコマース構築に工数と費用 

今は一からECプラットフォームを構築する企業様は少ないと認識していますがMAGENTO(エンタープライズ版)やShopify Plusなどを活用すれば安価でカスタマイズ対応が可能です。他には、SAPやSales Forceからもプラットフォームが出ていますが、どのプラットフォームが良いかは貴社のSKU数や要件により変わってくると思います。

 

 

③新規獲得への営業の工数

日々、営業の方々は売上確保に向けて顧客対応で忙しく、Eコマース事業を開始したときの新規顧客開拓に割く時間がないというケースもあります。

特に米国は広く出張イコール飛行機です。でも中小企業へのアプローチを考慮した場合、電話でのアプローチは非常に有用です。アウトバウンドコールで貴社のB2BのEコマースへの登録を促進することが可能です。これによりEコマースパンフレットの送付承諾と登録促進などEコマース運用に欠かせない新規開拓を行ってしまうのです。これは登録者数を増加させ、同時に利用率を日々の運用で管理し米国でのEコマースを成功に導く必要不可欠な方法です。

 


著者:Kei M

若かりし頃、Jリーグが出来る前イタリアに渡りサッカー選手を夢見るも敗れて商社に入り、貿易のノウハウを得る。その後トランスコスモスで営業となり、コールセンター、ヘルプデスク、通販業界、製造業界担当経てベトナム法人の立上げ、タイでOne Stop e-Commerceのサービス運用の立上げを経験しその後米国に赴任。

現在、日系営業責任者として数多くの日系企業様へサービス提供のご支援をしている。


 

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