中国の拡大する小売市場は、外国投資家に無限の機会を提供しています。新しい市場を検討する場合、中国国内市場は米国からの企業リストの上位に挙げられます。それには多くの理由があります。
eMarketer によると、中国のオンライン小売売上高は 2020 年に 2 兆 2,900 億ドルに達し、 2024 年までに 3 兆 5,600 億ドルに達すると予測されています。中国のデジタル購入者の数は、2020 年に 7 億 1,000 万人を超えました。
今ではすべてが理にかなっています！
メガストアが小売業界を支配している米国とは対照的に、中国の小売業界は非常に分散化されており、多数の中小規模の店舗で溢れています。中国ではチェーンビジネスが台頭しているにもかかわらず、省を越えた商店はまだ珍しい。地元市場に参入するのは難しい場合があるからです。
マッキンゼーは、中国の消費が今後 10 年間で約 5 兆ドル増加する可能性があると指摘しています。多くの外国企業にとって、今は中国の小売市場に参入する黄金期かもしれない。
ただし、常にそうとは限りません。 Google、Tesco、Uber は、そうした企業のほんの数例にすぎません。彼らは計画を放棄するか、最初からやり直す必要がありました。
中国市場が何を提供しているかを理解したところで、現地市場に合法的に参入する方法を探ってみましょう。
役立つ重要な手順は次のとおりです。
中国の小売市場に参入するための手順
1. 対象読者を見つける
中国は外国製の製品やサービスの潜在力がまだ開拓されていない巨大な市場であるにもかかわらず、それらの可能性を見つけて活用するのは難しいかもしれません。欧米の老舗多国籍企業から中国市場での経験のない新興新興企業まで、世界中の企業が同じ課題を抱えています。それは、現地の文化と市場を十分に把握していないということです。
多くの国際企業は、中国市場がより均質である必要があることをまず理解する必要があります。国内の地域によって現地市場が大きく異なるため、外国企業は、より広範な中国市場に参入するために、どの地理的位置が理想的な有利な立場を提供するかを慎重に評価する必要があります。
2. 規制の枠組みと政策の理解
中国市場での成功を目指す B2B 企業にとって、現地国の政策や規制を熟知することは不可欠です。 2001 年の中国の WTO 加盟後の大幅な貿易自由化にもかかわらず、多くの分野は依然として政府の厳しい監視の対象となっています。
たとえば、中国の電気、石油化学、通信産業は、国際企業にとって非常に立ち入りが禁止されています。
業界への参加を決める前に、規制の状況を調査し、理解することが重要な作業です。新しい市場に参入した後は、会社に影響を与える可能性のある法律や規制を監視することが重要です。
3. ソーシャルメディアの重要性を理解する
ソーシャルメディアの利用は世界中で急増しているが、その人気は中国にはまだ及んでいない。中国の消費者は、ショッピング体験、購入者の満足度、最大の割引がどこにあるかなどについて、ソーシャル メディアで情報を共有する準備ができています。これは、中国人がフォレスター・リサーチによって「超社交的」であると表現されていることを完全に説明しています。
ソーシャル メディアだけでなく、すべての e コマース プラットフォームにわたって、製品に対する顧客の感情を常に監視できることが重要です。さまざまなソースからのデータに 24 時間簡単にアクセスして分析し、否定的なレビューが見つかったときに通知を受け取り、消費者感情の傾向を監視できる完全な透明性が必要です。
4. 進化し続けるオンライン マーケットプレイスに注目してください
2018年に中国市場から完全に撤退することを決めた企業もあれば、天猫ストアの閉鎖を発表した企業もある。 Tモールからの撤退を発表した最近の企業には、ワトソンズ（香港の健康・美容チェーン）やメイシーズ（米国の百貨店チェーン）などが含まれる。
その理由の1つは、 Tmall、 JD.com、 Netease Kaolaなどの大手プラットフォームが、割引価格でブランドから大量の商品を購入するケースが増えていることだ。これらのプラットフォームは同じ人気ブランドを頻繁に提供しており、購入者はオンラインで簡単にコストを比較できるため、マルチブランド販売者が競争することは困難になります。
天猫のような大規模な顧客ベースを持つ企業は、安全な中国の倉庫に商品を保管することで規模の経済を活用できます。メイシーズのようなアメリカ企業に注文した商品が中国の消費者に届くまでの配送時間は、最大で 20 日かかる場合があります。
5. ローカリゼーションを念頭に置いてビジネス プランを作成する
中国は一枚岩ではない！
実際、広大な敷地にいくつかの異なる文化や社会があり、多くの異なる国の本拠地があります。しかし、それでも中国を統一市場と考えるのは大きな間違いだろう。
これはどこでも当てはまりますが、特に中国に当てはまります。中国では、大きな社会経済的格差が現地国の価格設定と選択に反映されています。北京や上海などの二級都市の人々は可処分所得が高い傾向があるため、包頭、蚌埠、滄州などの三級都市の人々よりも商品やサービスに対してより多く支払う余裕があります。
6. ブランドに対する個人的な認識
中国のバイヤーの多くは依然として確立された高級ブランドを選択していますが、若い世代は中小企業が製造する特殊な製品を好みます。中規模および小規模のブランドは、独自のアイデンティティを確立しようとしているため、このような消費者に最適です。中国の消費者はブランドに忠実であるというよりも、常に何か新しいものを探しています。
米国よりも高品質の製品を提供し、新しいスタイルを頻繁にリリースすることは、中国の小売市場に大きな変革をもたらしています。中国の消費者層の大部分は正規品を求めています。彼らは、曖昧な保証よりも、あなたが提供する価値についての直接的なコミュニケーションを好みます。
中国の小売市場に参入するための専門家のヒント
中国の現地市場への参入を計画している場合に従うべき専門家のヒントをいくつか紹介します。
- トップクラスのサービスを提供:中国ではスピードがすべてです。中国の主要都市に初めて行く人は驚くかもしれないが、それが現状だ。出来たての料理は30～40分以内に到着します。顧客サービスについても同様です。人々は素早い配送、質問や懸念事項への素早い応答、素早い問題解決を求めています。多くの場合、30 秒以内の応答が求められ、人々はパーソナライズされた応答を求めます。
- 地元企業との提携:中国に進出する外国企業は、この手法の恩恵を受ける可能性があります。地元企業は、ビジネスネットワーク、政府関係、市場知識を提供できます。 JV (合弁事業) は、WFOE (外資系企業) よりも政府の奨励金の恩恵を受けることもあります。中国政府は最近、業界を統合し競争を減らすために外国の合併と買収を好んでいる。
- サードパーティ サービスの提供:他の市場と同様、中国の小売業者は流通、卸売サービス、BPO ベンダー、信頼できるサードパーティ ロジスティクス、サプライ チェーン管理パートナーを必要としています。中国政府は、発展する技術や専門知識を提供できる新興サービス産業への海外投資を支援しています。
- KOL マーケティングについて考えてみましょう。影響力のある人を意味する中国語は KOL です。これは、極めて重要なオピニオン リーダーを意味します。 KOL マーケティングは、製品の認知度を向上させ、外国ブランドのマーケティングをローカライズして、消費者の信頼と親しみを構築するために、中国の小売業で広く利用されています。
警告: 中国は物価が高い国です。
ブランドが中国での支出を検討するとき、いくつかのかなり時代遅れの概念が残ります。彼らは、これを簡単で安価に参入できる市場だと考えています。現実には、中国の小売市場に参入し、そこでの存在感を確立するには費用がかかりすぎます。
企業は、特定の個人と簡単な手順がオンライン ストアの開設に役立つことを期待するだけでは十分ではありません。
それでも、市場は非常に巨大で熾烈なため、大規模な顧客ベース、高いブランド認知度、独占的なアクセス、または自社だけが独占できる専門分野など、特定の独自の利点を持った場合にのみ勝ち抜くことができます。
ブランドは顧客を引き付けるために、中国で世界的に認知されるだけでは十分ではありません。ブランドはソーシャルメディア上に存在する必要があります。優れたマーケティング、電子商取引、サプライ チェーンのパートナーが不可欠です。さらに、ブランドは、自社の地位と地域との関連性を高めるために、興味深いストーリー、一流のコンテンツ、および十分な資金を必要としています。
世界売上高が 5,000 万ドル以上の企業が最もチャンスがあり、次に 3,000 万ドル以下の企業が続きます。さらに、マーケティングの初年度だけでも、400 万から 1,000 万人民元 (60 万ドルから 150 万ドル) の費用がかかる可能性があります。
それは本当に大金です！
結論
中国の小売市場は豊かですが、すべてのブランドが利用できるわけではありません。しかし、中国でビジネスを行うことの利点が困難を克服し始めています。これは地元国の経済が拡大し、国際企業をより歓迎するようになったことが功績です。
多くの外資系企業は依然として中国でのビジネスに困難を感じているが、古いことわざに「中国ではすべてが可能だが、簡単なことはない」というものがある。ただし、年々難易度は下がってきています。
中国市場は世界的に比類のない速度で変化しており、絶え間なく流動しています。したがって、すべての国際ブランドが中国市場に参入する際に採用すべき普遍的な戦略はありません。
何かを計画する前に、すべてを徹底的に考え、戦略を準備し、文化を理解していることを確認してください。ブランドを大々的に立ち上げ、キャンペーンを成功させて戦略を実行します。
要約すると、それは決して簡単ではありません。しかし、間違いなく可能です！
著者: グレッグB
コールセンター管理と事業部門の活性化において 25 年間の成功を収めてきた幹部。業務の非効率性を正確に特定し、従業員の士気の活性化と企業文化の変革を促進することで、数百万ドルの利益を生み出した確かなキャリア実績。