ECはさまざまな分野で成長を見せていますが、化粧品分野も成長しています。しかし、化粧品の中でもスキンケア化粧品は使用感に個人差があり、実際の効果が分かりにくいため、通信販売では特に難しさがあります。今回はそんなスキンケア化粧品のコンバージョン率を最大化する方法をご紹介します。
1.消費者が購入をためらう理由を知り、その原因を取り除く
Web サイトにアクセスした消費者が購入を躊躇するのはなぜでしょうか?消費者を顧客に変えるためにオンライン ストアは何をしなければなりませんか?
コンバージョンに対する最大の障壁は、消費者の躊躇です。まずは消費者がなぜ躊躇するのかを理解し、その原因を取り除くことが大切です。
成分表示
今日の消費者は、すべての成分がリストされていることが非常に重要であると考えています。ただし、多くの企業は主要コンポーネントのみを表示します。そのため、一部の成分のみを表示した商品と全成分を表示した商品との比較試験を行ったところ、多くの消費者が全成分表示を選択しました。消費者は、自社の製品に何か有害なものを隠そうとしているのではないかと疑っています。
商品に嘘がないことを伝えるために全成分を表示してください。防腐剤などの非天然成分を含む製品は、天然成分で作られた製品よりも売れない可能性があります。表示することで消費者の信頼が高まります。
皮膚反応
消費者は、これまで使用したことのない製品については二重の不安を抱いています。一つは、肌に副作用が出るのではないか、製品に費やしたお金が無駄になってしまうのではないかという懸念です。ニキビに悩む人は、ニキビを悪化させる可能性のある製品を決して買いたくありません。
返金保証とお客様の声は、安心感を高める効果がありますが、具体性が重要です。 自分の妄想していることに、正面からする対処のです。 敏感肌や、ニキビが出やすい肌に適しいる商品は、その特徴を強調します。
2. スキンケア商品の効果をわかりやすく説明
消費者はスキンケア商品を購入するのではありません。 スキンケア商品がもたらす効果を購入するのです。 企業側は、商品を「さまざまな機能が詰まったもの」と捉えていますが、販売する側は、消費当事者が最終的に何を考えているのか、商品を使用すること全般に何を達成しようとしているのかを考える必要があります。調査を行い、実際に消費者の声を聞いてください。
凝ったコピーや回りくどい文章はいらない
「高級プラチナのような光り輝く肌をあなたに」というコピーや、「乾燥の現状を改善する」という回りくどい表現を避け、消費者が普段使っている言葉で、商品がどのように役立つか、メリットは何か具体的に説明してください。
Aesop（イソップ）は商品ページに「期待できる効果」というセクションを設け、具体的に香りや手間などを書くことで、商品の使用感を視覚化しています。
3. 妄想と迷いを忘れる
消費者がスキンケア商品を使用する際、一番の気がかりは、「効果があるかどうか」です。その証拠が欲しいのですが、オンラインでは実際に試してみることはできません。 「商品をカートに入れる」をクリックしていただけます。
保証を強調する
消費者の不安に対処するための簡単な方法が、返金保証です。支払い場所、または商品ページ、カートページ、チェックアウトページに表示することが大切です。
KIEHL'S（キールズ）というブランドでは「28日以内に効果が実感出来なければ返金する」と信頼しています。これはブランドが商品に自信を持ち、消費者が認識していることを示しています返金保証や商品保証を無意識に記載するだけでは、消費者の「どうせ条件がいろいろあるのだろう」という疑いを疑うことはできません。
サンプルの配布
購入した商品と一緒にサンプルを送付する方法もあります。これはサンプルが次回購入に緊張するだけではなく、顧客生涯価値を高めることにも役立ちます。
品質証明を表示する
皮膚科医が商品を検証済みであれば、商品ページにその記載を行い、画像なども追加します。
「お客様の声」は何よりも効果的です
複数のブランドの何十万人という消費者が、レビューを読んでから購入を決めると答えています。レビューは「あると良いもの」ではなくコンバージョンに導くために「とりあえずのもの」です。ようなレビューであっても、意図的にレビューが編集されず、信頼できるものだという証明になります。
4. 商品を使っているシーンが想像できるように
「自分のスキンケア手順の中で、その商品をどのように使うのが最適なのかわからない」という消費者の声も多く出ています。説明することで、消費者が「使っている自分」を想像できる、という効果があります。 さらにビデオやイラストなどで視覚的に見て、大きな効果が現れています。
5. オンラインでも肌診断ができる
消費者が求めるのは「自分に合ったもの」です。実店舗では販売員からアドバイスを受けられますが、オンラインではそれはできません。ただし、質問形式の肌診断アンケートを行い、目的に合った商品がまた、質問の多い消費者に対しては、ライブチャットで専門家と連絡を取るように変える方法もあります。
6.「目的に合った最適な商品」にすぐたどり着けるようなサイト作りを
お問い合わせの中で最も多いのが「～に最適な商品は何ですか？」という質問です。多くの消費者が関心を寄せている内容をトップページで表示し、１つクリックして目的のページに移動できるようにし、肌の悩みタイプ別で商品を選択できるナビゲーションバーをご用意することで対応します。
いくつかのスキンケア業界のオンラインでの変換を増やすためのヒントをご紹介しました。ぜひ、引き続き調査、実践して、売上を上げる方法を見つけてください。
著者：Ami.T
長らくトランスコスモスでの懸案事業運営に取り組み、懸案の立ち上げや顧客管理業務を専門的に担当してきました。現在は営業として、日系企業が米国市場に進出する国際サポートを行っています米国市場は複雑で競争が激しいため、市場調査、販売戦略の開発、ローカルパートナーシップの構築など、あらゆるサポートを行っています。