近年、消費者の購入動機はテクノロジーの進化により変化してきている。それはEC事業においても同様である。これまでのような「従来のEC販売戦略」には食いつかないのだ。
その証拠にDigital Commerce 360によると、ほとんどの小売業者はオンライン上で訪問した消費者の2%しか売上に結びついていないそうです。
では、どうすれば消費者が購入するための刺激をできるのだろうか? その答えは、「お客様に代わって接客する」ことらしい。
「ペルソナ」はもう古い。消費者のニーズを個別に掴め！
年齢や趣味・趣向、生活の仕方など具体的な目標を定め、その目標に合った製品制作や販売方法を決める手法がペルソナマーケティングだ。と、ペルソナマーケティングはEC事業ではもう使うべきではないらしい。
さらに「購入経験が全てだ。現在の小売会社は製品ではなく、企業価値を売る必要だ。そのためにはペルソナとしてではなく、実際の顧客に対してマーケティングする必要がある」と同氏は続けている。
実際に、消費者に個別に寄り添ったサービスを導入して成功を収めている例もある。アメリカでアウトドア製品の販売を行っているスポーツマンズ・ウェアハウスは、マイアラートと呼ばれるプラットフォームを活用している。マイアラートは消費者自身で好みのブランドや製品種類を登録しておき、その条件の製品が入荷したらメールでお知らせするサービスだ。 この仕組みのおかげで売上は上昇、マイアラートに登録した20%以上が新規顧客になったそうだ。
消費者が求めているものはITを使って把握する
先程のマイアラートのように、お客様が求めているものはお客様自身に聞くのが一番早い。そして、ITの発達によりその方法は多岐にわたります。
例・・・
・消費者アンケート・消費者情報入力型（お気に入りシステムなど）
・消費者の購買データ分析（ウェブ、実店舗）
これらはほんの一例で、あらゆる場所や角度からデータが得られます。ある企業では、なんと80%の訪問者が30分以上のアンケートに協力された事例もあります。
このようにITを使った個人に対するデータ収集は、これからのEC事業のマーケティングに関して必須項目になってきます。
個人データ収集成功のポイント
ITを使った個人データの収集には、いくつかポイントがあるので最後に紹介したい。
・顧客の要望と、現実とのギャップを特定する・企業内でのデータ収集能力が機能しているか見直し・データ収集・サービス企業との判断や、同事業者間での連携など、ITパートナーシップの場を探る・データ主導（戦略IT）のための正しい文化と組織構造に対応する
これらのポイントを意識してEC事業を進めていけば、変化の激しい現代の小売業界で生きていけるだろう。
参照： Digital Commerce 360 ― パーソナライゼーションで消費者を魅了する直接的なアプローチ
デジタル コマース 360 ― 小売業者がペルソナではなく人々をターゲットにすべき理由
著者：Ami.T
長らくトランスコスモスでの懸案事業運営に取り組み、懸案の立ち上げや顧客管理業務を専門的に担当してきました。現在は営業として、日系企業が米国市場に進出する国際サポートを行っています米国市場は複雑で競争が激しいため、市場調査、販売戦略の開発、ローカルパートナーシップの構築など、あらゆるサポートを行っています。