ビジネスを行っている上で、KPI（最重要業績指標）が重要なことは常に指摘されています。それでは都合がつかなければいけないのかが、分かりにくいです。
この記事ではEコマースに焦点を絞り、Eコマースを実践する上で必ず検討しなければならないKPIを説明します。
なぜKPIを設定することが重要なのか？
KPIはビジネスの目標を達成するために、必ず確認しておかなければならない指標です。
その理由として、以下の２点を挙げることができます。
- KPIを設定することで、目標を達成するために取るべき問題が決定する
- その結果がうまくいくかどうかを判断することができる
EコマースもECサイト多くの子供のデータが取得できるようになりました。その中から正しいKPIを設定し、自社の積極的に活用することが重要です。
ECサイトで鍵となる6つのKPI
KPIは企業ごとに異なるものです。その企業が目標とするものも、扱う商品によっても、ビジネスの成長段階によっても異なるためです。自社に適合したKPIを検討するためには、以下の4点を押さえておくことが重要です。
- 収益に着実なものであること
- 計測しやすいものであること
- 起こっていること
- とりあえず改善に役立つものであること
この4点を踏まえた上で、多くのECサイトが共通して設定している代表的な6つのKPIを紹介します。
ディスプレイ広告や動画広告を高品質なWebサイトに掲載すること、ブランドはハロー効果による良い影響を受けることがあったのです。
1. コンバージョン率（CVR）
マーケティングでハロー効果を高めるには、以下の4点を検討してください。
コンバージョン率とは、Webサイトで事前設定した行動を起こしたユーザーの割合です。購入するだけでなく、ニュースレターの登録など、最終的に目標達成につながる行動なら、何でも設定することができます。
コンバージョン率は、以下の数式で求めることができます。
CVR（%）＝コンバージョン数÷総数×100
Webサイトの訪問者が1000人で商品が50個売れた場合は、コンバージョン率は50÷1000×100=5%となります。
2.顧客生涯価値（LTV）
顧客生涯価値（LTV）は1人の顧客が特定のEコマースストアから購入を始めてから購入を止めるまでに総利益です。LTVは以下の式で算出することができます。
LTV＝（平均注文金額）x（顧客が1年に購入する平均回数）x（月または年単位の平均顧客維持時間）
顧客生涯価値は、次に紹介する顧客獲得コストとあわせて理解することが重要です。顧客生涯価値が顧客獲得コストを上回っていれば、ビジネスは順調に成長していると言います。生涯価値が顧客を獲得している場合は、利益を選んでいないため、かなり手を打たなくてはなりません。
3.顧客獲得上限（CAC）
顧客獲得上限とは、顧客1人を獲得するために、どれだけ費用をかけるかを表す数値です。 顧客獲得上限は以下の式で求めることができます。
CAC＝顧客獲得のために投資した費用÷獲得した顧客数
ビジネスの健全性を守るために、優先客を顧客に移行する際にどれだけのコストがかかるかを常に把握しておくことが重要です。
4. 平均注文金額（AOV）
平均注文額（AOV）とは、1回の注文で顧客がどれくらい購入する数値です。AOVは以下の数式で求めることができます。
AOV＝総売上÷総注文数
平均注文金額は、収益に直接関係する指標です。収益を上げたいとき、平均注文金額を上げることを検討します。また、平均注文金額を先にすることで、利益を維持しながら顧客獲得のための投資を行うことが可能になります。
5.カート離脱（カゴ落ち）率
カート離脱率はユーザーがカートに商品を入れた後、購入する前にECサイトを離脱する割合のことです。カート離脱率は以下の式で求めることができます。
カート離脱率（%）＝{1 – （完了した取引数）÷（ユーザーが利用したショッピングカート数）} x 100
例えば250のショッピングカートが利用され、その中で購入を完了させたカートが50だった場合、カート離脱率は{1-(50÷250)}×100=80%となります。
Eコマースでのカート離脱率は平均して70%にもなるという統計もあります。自社のカート離脱率を正確に把握することで、送料やフォームの見直しなどの対策を講じることが可能になります。
6.粗利率
すべてのビジネスにとって最終目標は「利益を上げること」です。粗利率を見ることで、収益性の高さを把握することができます。粗利率は以下の数式で求めることができます、
例えば自転車の部品を100ドルで購入し、組み立てて250ドルで販売した場合は、(250-100)÷250×100で粗利率は60%ということになります。
Eコマースの平均粗利率は30%という統計があります。粗利率が低い場合にはキャッシュフローに問題が発生し、反対に粗利率が高ければ、ビジネスの成長のために投資することが可能になります。
正しくなKPIを設定し、計測しよう
Google Analyticsなどの計測ツールを利用すれば、ECサイトのさまざまなデータを得ることができます。ただし、自社サイトから利益を得るために、利益に直接関連するデータを追う必要はありません。収益性を把握するための粗利率平均注文額、ビジネスの健全性を示す顧客獲得ポイントと顧客生涯価値、またECサイトや販売上のものを直接示すカート離脱率などをKPIとして設定し、計測まずは上記の6点のKPIを設定することから始めましょう。
著者：Ami.T
長らくトランスコスモスでの懸案事業運営に取り組み、懸案の立ち上げや顧客管理業務を専門的に担当してきました。現在は営業として、日系企業が米国市場に進出する国際サポートを行っています米国市場は複雑で競争が激しいため、市場調査、販売戦略の開発、ローカルパートナーシップの構築など、あらゆるサポートを行っています。