アメリカ BtoB Eコマース 3つの課題と解決方法

アメリカBtoB Eコマース 3つの課題と解決方法

最近、MROという言葉を覚えられる方は多いと思います。 特にBtoB Eコマースを考慮しているご担当者様は特に聞いたことがあると思います。

MROとは、Maintenance Repair and Operationの略です。企業などが購入、調達する備品や消費品を気にする、これには機械の消費なども含まれます。MROとB2B Eコマースは密接な関係で特に24時間365日稼働している工場においては設備や消耗品の調達にはEコマースは非常に重要です。

また大口顧客のみでなく中小企業にも営業の工数を使わず販売できるEコマースは特に重要視されており、また売上拡大の重要ポイントの一つとなっています。

最近よくお客様からこのようなつぶやきを聞きます。

「日本ではBtoBのEコマース販売代理店との関係対立の問題もありちょっとできないなぁ。米国や中国なら無理かもしれないけど~…でも本社決裁をとらないと…」

「Eコマースのシステムを自社で構築するのに多大なコストを堅実から無理だなぁ」

「Eコマースのプロセス受け口があっても現地で販売を対応する営業の工数が無い、もしくは大口顧客対応で忙しすぎて、中小企業へのアプローチしている時間がかからないから難しいだなぁ」

ちょっと待ってください!そこまでお考えなら、MROのEコマースをやりましょう! 以前米国でEコマースを立ち上げ成功している企業様はたくさんいます。方法をご紹介します。

3つの課題

①代理店との対立

どうしても代理店その間販売を希望する場合は、検討貴社の自社サイト全域も代理店経由の販売になればよいのです。今のEコマースシステムなら、それが可能です。使えば顧客の(多くの場合がエリアで代理店を分けている)をキーに代理店を疑うのです。価格設定も顧客のため変更できてしまいます。

②B2B Eコマース構築に工数と費用

今は一からECプラットフォームを構築する企業様は少ないと認識していますがMAGENTO(エンタープライズ版)やShopify Plusなどを活用すれば安価でカスタマイズ対応が可能です。 他には、SAPやSales Forceからもプラットフォームが出ていますが、どのプラットフォームが良いかは貴社の SKU 数や要件により変わってくると思います。

③新規獲得への営業の工数

日々、営業の方々は売上確保に向けて顧客対応で慎重、Eコマース事業を開始したときの新規顧客開拓に割く時間がないというケースもあります。

特に米国は広範囲出張反対プランです。でも中小企業へのアプローチを考慮した場合、電話でのアプローチは非常に有用です。 アウトバウンドコールで貴社のB2BのEコマースへの登録を促進することが可能です。これによりEコマースパンフレットの送付承諾と登録促進などEコマース運用に必要不可欠な新規開拓を行ってしまうのです。 Eコマースを成功に導くために必要な方法です。

著者:ケイ・エム

若かりし頃、Jリーグが出来る前にイタリアに渡るサッカー選手を夢見ても落ち着いて商社に入り、貿易のノウハウを得る。その後トランスコスモスで営業となり、暫定、ヘルプデスク、通販業界、製造業界担当経てベトナム法人の立ち上げ、タイでワンストップ電子商取引のサービス運用の立ち上げを経験しその後米国に赴任。

現在、日系営業責任者として多くの日系企業様へサービスを提供しております。

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