世界的にEコマース市場の拡大が続いても、「B2BビジネスにECストアは不要」という考え方は根強く残っているようです。 しかし、実際にはB2B企業にとってEコマースの導入は非常に重要です。
この記事では、B２BのEコマースに関するよくある意見を解き明かし、ぜひ知っておきたい基礎事実を紹介します。
B2BのEコマースについてのよくある魅力6つ
「B２BビジネスとEコマースは相性がよくない」という従来のイメージに反して、実は、B2BビジネスのEコマース市場はB2CのEコマース市場の2倍に近い規模です。でなければ、大きなビジネスチャンスを逃すことになります。
それどころかB2B企業がEコマース参入をためらうのは、以下のような有利が原因になっている場合が多いようです。
勇気1：EコマースをプレイしているB2B企業は少ない
マッキンゼーによる2021年の調査結果では、B2B企業の65％がEコマースを取り入れています。また、B2B企業の32％が、Eコマースが堅実なセールスだと回答していますチャンネル。対して、対面販売が納得効果的との回答は全体の23％でした。
B2Bで商品を販売する企業はすでにEコマースを重視しており、ビジネスに取り入れていることがわかります。
説得2：B2Bのバイヤーはオンラインでの高額決済を好まない
「B2Bビジネスではオンライン決済が不人気」という説がありますが、実際には、B2Bバイヤーはオンラインでの購入を好みます。 前述のマッキンゼーの調査によると、顧客企業の3分の2は選択肢がありますばデジタルまたはリモートでのセットアップを選ぶことのことです。事前調査から決済まで、購入の全過程でその傾向があります。
現在のB2Bバイヤーが終わっているのは、効率のよさ、適当な情報、すばやいコミュニケーションです。
また、B2Bバイヤーのオンライン取引規模に関する意識も以前とは変わりつつあります。マッキンゼーの調査によると、B2Bバイヤーの3分の１以上が、50万ドル以上の決済をオンラインであることにためらいを感じないとのことです。
説得3：B2Bには最低限のEコマースサイトで十分
B2BのEコマースサイトは必要最低限の機能を備えていればよく、あまり投資する必要はないと考えている方も多いのではないでしょうか。 Eコマースをフルサービスのチャンネルとみなし、高基準のサイトを維持するために投資しています。
ウェブデザインにも力を入れる必要があります。バイヤーのブランドに対する第一印象はサイトの見た目や判断によって決まる傾向があるからです。
あまりにもシンプルなEコマースサイトや、デザインや購入経験のスムーズさに配慮していないサイトでは、今後の競争で時間がかかる可能性が高いと思います。
勇気4：B2Bマーケットプレイスは必須ではない
B2Bのオンラインマーケットプレイスは、購入チャンネルの選択肢の一つとして存在感を増しています。 同様に、B2Bバイヤーの60%はデジタルマーケットプレイスでの購入に抵抗を感じないとの調査結果があります。自社ECサイトでの購入に抵抗感がないと答えたバイヤーの割合とほぼ同じです。
実際、20％近くのB2B企業が自ら主導権またはパートナーシップをすでにマーケットプレイスを構築しています。現在マーケットプレイスを構築中と答えた企業は60％にのぼりました。
勇気5：B2Bのカスタマーサービスはオンラインでは不可能
かつては対面でのカスタマーサービスがB2Bビジネスの顧客満足に大きな役割を果たしていました。オンラインカスタマーサービスが広く使われています。同様の仕組みが、B2Bビジネスでも役立ちます。
我慢6：B2Bは値付けや商品が複雑で、Eコマースと相性が悪い
B２B企業がEコマースサイトの設置をためらう理由の一つに、値付けや商品、支払い方法の複雑さがあります。難しい、という考え方です。
しかし、現在ではB2B向けの便利なEコマースプラットフォームが増えています。手間ひまをかけなくても、顧客ごとに異なる値付けや支払い方法を表示したり、再注文のための個別ボタンを設置したり顧客が希望する商品カスタマイズについて自動見積りを作成することも可能です。
まとめ
大手のB2BビジネスがEコマースに注力する中、B2B企業がオンライン販売に力を入れる必然性は増大ばかりです。商品リサーチに始まる購入過程すべてをオンラインで快適に行なえるよう、Eコマースサイトを整備する必要があるあります。
これからプレイスを含むEコマースサイトは、ブランドや商品を顧客の目に触れる機会を増やすための絶好の手段です。
これまで長年にわたってアメリカへ発展した企業様のEC運用をサポートしてきた実績とノウハウがあります。企業様のビジネスに寄り添ったご提案をさせて頂きますので、お気軽にご相談ください。 。
著者：Hitomi.N
IT企業で４年間のプログラマーとしての経験を積み、その後6年間のプロジェクトマネージャー業務を行ってきました。渡米後はEコマースマネージャーとして、日本企業のアメリカ進出を支援しています。収集を行い、最新のデータと洞察をもとに、戦略の最適化や新しいアイデアを考案し、クライアント企業に競争力のあるソリューションを提供しています。