販売心理学のプロから教わる~アメリカの消費者の心を掴む7つの原則~

販売心理学プロから学ぶ~アメリカの消費者の心をつかむ7つの原則~

突然だけど、あなたは消費者の行動心理をきちんと把握しているだろうか?もしアメリカで事業を成功させたいなら、アメリカの消費者について詳しく聞かなければいけないからだ。

今回は、販売心理学&マーケティングのプロであるRobert Cialdini(ロバート・シャルディニ)教授の本から、アメリカの消費者心理について見てみたい。

ディシャルニが求める7つの柱

シャルディニは販売学から見て、消費者に「はい」と言うための考え方を7つ挙げている。その7つが以下である。

・相互関係(利益)=「人は何かを(して)もらうと何かを返したくなる心理」

例:無料サンプルの提供

・約束と継続性=「人々は自分たちの発言や行動に責任を持つ」

例:ニュースレターへの登録(登録という自発的な行動)、顧客用の商品を作って試してもらう(自分用に作ってもらったという責任)

・好み=「造り手や販売者とのつながり。好みの一致。」

例:有名人がプロデュースする製品ライン、ブランドイメージ、イメージカラー、同じ好みの人の評価

・権限=「専門家や有名人、少しでも権限のある人物からの推奨」

例:専門家おすすめ、有名人御用達、スタッフおすすめ、キュレーション

・社会的証明=「みんなが好きなものを好きになる(3.好みとつながる)」

例:ベストセラー、一番人気、評価およびレビューページ、インフルエンサー

・希少性=「人々は限定的な機会に価値を感じる」

例:タイムセール、季節・期間限定商品、品薄商品

・統一と協同=「その企業が信じる。顧客との協同。」

例:顧客と共通のライバルを作る(例:アップルvsマイクロソフト)、政治や社会問題への考え方、〇〇信者などの愛称

これらの7つの考え方は、最新の小売業で幅広く使われている。

ポイントは、 「買ってもいいと思われる理由」を与えてくれたことです。

価格は大切ですが「最重要」ではない

商品には価格がついている。 もちろん人々は、良い製品をより安い値段で買いたいと思っているのだろう。 しかし、価格が購入動機の最重要項目ではないという。

価格は一時商品購入のためのリスクであり、価格が上がればどうしても必要となる「理由」の数が増えるだけなのです。考え問題にはならない。

「買ってもしょうがない」状態をつくる

今回紹介した7つの心理は、消費者を「買わない理由がない、買う理由が多い」状況に持っているものだと言えるだろう。いくのは、しょうがないことでもある。

これら7つの柱を使いこなすことができれば、きっとあなたの企業の売上は伸びていることだろう。

出所: 売上を獲得し、顧客に影響を与える 7 つの心理的トリガー


著者:マサコ。 S

米国の大学でマーケティングを専攻。現在はトランスコスモスアメリカにて、EC・事業開発/チャットボット担当。米国EC業界の動向調査・最新ツールの導入に、熱心に取り組んでいます。


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