突然だけど、あなたは消費者の行動心理をきちんと把握しているだろうか？もしアメリカで事業を成功させたいなら、アメリカの消費者について詳しく聞かなければいけないからだ。
今回は、販売心理学&マーケティングのプロであるRobert Cialdini（ロバート・シャルディニ）教授の本から、アメリカの消費者心理について見てみたい。
ディシャルニが求める7つの柱
シャルディニは販売学から見て、消費者に「はい」と言うための考え方を7つ挙げている。その7つが以下である。
・相互関係（利益）＝「人は何かを（して）もらうと何かを返したくなる心理」
例：無料サンプルの提供
・約束と継続性＝「人々は自分たちの発言や行動に責任を持つ」
例：ニュースレターへの登録（登録という自発的な行動）、顧客用の商品を作って試してもらう（自分用に作ってもらったという責任）
・好み＝「造り手や販売者とのつながり。好みの一致。」
例：有名人がプロデュースする製品ライン、ブランドイメージ、イメージカラー、同じ好みの人の評価
・権限＝「専門家や有名人、少しでも権限のある人物からの推奨」
例：専門家おすすめ、有名人御用達、スタッフおすすめ、キュレーション
・社会的証明＝「みんなが好きなものを好きになる（3.好みとつながる）」
例：ベストセラー、一番人気、評価およびレビューページ、インフルエンサー
・希少性＝「人々は限定的な機会に価値を感じる」
例：タイムセール、季節・期間限定商品、品薄商品
・統一と協同＝「その企業が信じる。顧客との協同。」
例：顧客と共通のライバルを作る（例：アップルvsマイクロソフト）、政治や社会問題への考え方、〇〇信者などの愛称
これらの７つの考え方は、最新の小売業で幅広く使われている。
ポイントは、 「買ってもいいと思われる理由」を与えてくれたことです。
価格は大切ですが「最重要」ではない
商品には価格がついている。 もちろん人々は、良い製品をより安い値段で買いたいと思っているのだろう。 しかし、価格が購入動機の最重要項目ではないという。
価格は一時商品購入のためのリスクであり、価格が上がればどうしても必要となる「理由」の数が増えるだけなのです。考え問題にはならない。
「買ってもしょうがない」状態をつくる
今回紹介した7つの心理は、消費者を「買わない理由がない、買う理由が多い」状況に持っているものだと言えるだろう。いくのは、しょうがないことでもある。
これら７つの柱を使いこなすことができれば、きっとあなたの企業の売上は伸びていることだろう。
出所： 売上を獲得し、顧客に影響を与える 7 つの心理的トリガー
著者：Masako.S
米国の大学でマーケティングを専攻。現在はトランスコスモスアメリカにて、EC・事業開発/チャットボット担当。米国EC業界の動向調査・最新ツールの導入に、熱心に取り組んでいます。