10月が過ぎてホリデーシーズンに突入し、米国では小売り、Eコマース業界が勝手になる年末商戦（クリスマス商戦）の時期が到来します。米国のホリデーシーズンは一般的に、11月第4木曜日の感謝祭から、クリスマスイブまでの、１ヶ月未満の期間をお断りします。 今年も１０月中旬過ぎからコストコをはじめビッグボックスリテーラー（大規模小売店）がブラックフライデーセールに向けて販売促進活動を開始しました。
インターネットの普及によるWebサービスの進化によって、消費者の消費活動、情報収集活動が毎年大きく変化しています。スマート（モバイル離脱）が米国Eコマース全体の50％を超えました。
消費者とコミュニケーションをとる手段やチャネルが多様化する中、クリスマス商戦を勝つためにこれまでのホリデーシーズンのトレンドと消費者の行動の両方を理解した上で通年のマーケティングプランを立てましょう。
ホリデーシーズンのトレンド
National Retail Foundation（以下 NFR）のレポートによると、50％以上の消費者が10月までに購入する商品のリサーチを開始し、12月に向けて徐々に買い物をするスタート傾向があります。何を買うか」はもうクリスマス商戦が始まる前に決まっていると思います。
11 月のブラックフライデーからクリスマスまではコンバージョンが集中的に発生する重要な時期です。までに多くの公開でゲストをリマーケティングリストに尋ねるか前にもってプランニングする必要があります。
ディスプレイ広告の市場トレンド見てみると、インプレッション基準が12月に向けて上昇し、クリック推奨がブラックフライデー付近では前月比120%の傾向になります。 、インプレッション規定とクリック上限が比較的安い、夏～初秋あたりから広く網を張って潜在顧客へアプローチして顕在顧客まで教育活動を開始したほうが良いでしょう。
そろそろのマーケターはホリデーシーズンの時期に通常より高いインセンティブでユーザーにアプローチする印象がありますが、実際にはどんなインセンティブが消費者にポジティブな効果があったのでご注意ください。NRFの調査データによると、ホリデーシーズンに購入を覚悟していた消費者が購入を決めたインセンティブの上位は、無料配送（64％）、タイムセール（50％）、店舗でのピックアップが可能（33％）となっています。
消費者の行動
今までEコマースの発展を牽引してきたY世代に加え、Z世代（1995年から2010年生まれ）の消費者層が増えたことで、デジタルでの購入頻度は加速しています。
Y世代、とZ世代を集客するにあたって、この先Eコマース業者はデジタルチャネルでコミュニケーションをとることが避けられなくなるでしょう。NRFの調査によれば、年代問わずホリデーシーズンのショッピングについてテレビの影響を受ける対象者は半分以下の４０％にとどまり、X世代とY世代はFacebook、Z世代はInstagramから多くの影響を受けています。
マーケティングのプランニング
ホリデーシーズンのトレンドと消費者の行動から、クリスマス商戦の激安競争に陥らないポイントは「早さ」が重要だと考えられます。特に商品の知名度が低い小売業者は、消費者が「興味・関心」 」、「検討」、「購入」といったカスタマージャーニーをたどれに、デジタル広告が安い夏頃からプロモーションを考えるべきです。なぜなら、消費者が商品のリサーチを開始する初秋から魅力的なコンテンツを購入する高いユーザーにマッチしたメディアチャネルでリーチするために、夏から開始したプロモーションのデータを分析して「デモグラフィック」「デバイスの使用」「参照元」などの情報を把握しておくことが大変重要ですまた、商品とユーザーに合ったプロモーションを実施するあたり、ブラックフライデーからクリスマスまで目立っているデジタル広告市場でも十分にリーチできる予算を用意する必要がある。
以下にクリスマス商戦に勝つためのチェックリストをご用意しましたので、ぜひご活用ください。
クリスマス商戦に勝つためのチェックリスト
✔ 夏頃から潜在客にむけたプロモーションの開始
✔ 購入検討時期に合わせ、潜在顧客向けて商品商材・教育コンテンツを配信
✔ 顕在客の立場に合ったメディアチャンネルの認識
✔ 本番シーズンに全力投球できるリマーケティングリストを準備
✔ 消費者のニーズ・プロダクトに合ったプロモーションを実施
参考：nrf.com
著者: Client. K
デジタルマーケティングプロジェクトマネージャー
Google、Facebookをはじめ、デジタルマーケティングサービスを日系企業を対象に米国市場へのプロモーションを支援。