BtoBのEC利用者が激変！？新世代に合わせたマーケティングを展開しよう
BtoB（BusinesstoBusiness）とは、企業から企業へのマーケティングや販売、そして流通のことを指しています。
そんなBtoBビジネスのEC市場はアメリカ国内でどんどん進んでいます、2017年に行われたフォレンスターリサーチ社のレポートによると、2021年のBtoBビジネスのEC取引総額は1兆2000億ドル、日本円で約132兆円にまでのぼると予想されています。これは米国内すべてのBtoBビジネス売上高の13%以上を占める割合です。
アメリカのようなBtoBビジネスの市場動向のトレンドを調べてみましょう。
BtoBビジネス利用者に大きな変化が
BtoBビジネスでは他のBtoCなどに比べてECの導入が遅れたとはいえ、AMAZONの成功や利用者の人口変化に伴って、販売促進の手段を考えています。
2015年にグーグルが調査した結果によると、BtoB購入者の約半分近くがミレニアル世代（1980～2000年代前半の）となっています。この数字は2012年と比べてほぼ２倍となっており、その数字はすさまじい勢いで増えています。
このようにBtoB利用者が変わることによって販売プロセスの変化も起きており、より「個人に向けた販売アプローチ」が好まれているようです。
BtoBのEC決済手法のトレンドとは
次はBtoBビジネスEC市場で利用されている支払い方法についてです。およそ23%弱の小売業者がFAXでの注文を受け付けていますが、市場での比率はかなり低い状態となっており、今ではやはりオンラインでの取引が主流となっております。下記は現在の支払い方法で最も人気のある3つの方法です。
BtoBのEC決済で人気の方法トップ3
- ウェブサイト上：80%
- 電子メール：77%
- 電話：72%
BtoBのEC市場では、上記取引が可能なモバイルアプリやアマゾンのようなサイトが急速に拡大しています。 市場において初期に使われていたような単一の販売方式から、実店舗やオンラインショップなどすべてを統合した「オムニチャンネル方式」が主流となっています。
また、オンライン販売に対するクレジットカードの利用率は94%と圧倒的なシェアを占めており、「顧客が購入するための」重要な支払い方法となっております。私も上昇してきており、幼い頃からインターネットに慣れ親しんだ「ミレニアム世代」に合わせた決済方法がトレンドと言えます。
今からアメリカのBtoBのEC市場に参入する上で、「オンライン上の取引」や「クレジットカードや電子マネー決済」は成功するために重要なポイントとなります。
2018年のトレンド～製品情報とその表示方法への注目力～
つい最近まで、BtoB業界では紙のカタログFAXや電話での契約が中心でした。 ただし、2013年には69%の業者が5年以内に紙のカタログを廃止するつもりを示し、オンライン販売中心でしたまだまだシフトしてます。
オンライン販売に移行すると、より売り手と顧客の相互にメリットのある方法でカタログの配布が可能になり、多くの小売業者やサプライヤーと直接的なメリットができるようになります。
レストランウェアー社は、世界各地のレストランに商品を販売しており、その分割考慮なカタログの数が問題でした。しかし、オンラインでカタログを閲覧できるように、顧客は整理されたカタログで簡単に自分にが望む商品を見つけられるようになりました。
BtoBビジネスEC市場では、世代交代に合わせることがカギ
利用者の変化によって、ビジネスの新しいあり方は大きく変わります。それはBtoBビジネスのEC市場でも例外ではありません。利用者世代に合わせたサービスを展開すれば、おのずと顧客はついてくるはずです。
顧客層が変わっても「顧客のことを第一に考える」ことを忘れず、これからも時代の変化についてはいけるでしょう。
出所： B2B eコマースのトレンド
著者：マサコ。 S
米国の大学でマーケティングを専攻。現在はトランスコスモスアメリカにて、EC・事業開発/チャットボット担当。米国EC業界の動向調査・最新ツールの導入に、熱心に取り組んでいます。