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アメリカでEC事業を始める企業の課題に向きあってきた – TCA営業インタビュー

トランスコスモスアメリカ(以下TCA)はアメリカへ進出する企業様のお手伝いをしています。どんな企業様もアメリカ進出・アメリカでの売上拡大という目標を達成するために様々な悩みや課題を抱えています。きっとこの記事をご覧いただいている方々も、同じような状況におかれているのではないでしょうか? そこで今回は、そのようなお客様と一番近くで接している営業担当にインタビューを行い、日本企業とアメリカのサービスをつなぐ営業としての働き方から、お客様が抱えている課題に対してどのように向き合っているのかまで、幅広く質問してみました!今抱えている課題を解決するヒントがあるかもしれませんので、ぜひご一読ください。   ‐お仕事内容を教えてください 営業担当者:日系もしくは日本企業様のオンライン販売支援における営業をしています。新規米国進出はもちろん、既存米国ビジネスに課題をお持ちのお客様の課題解決のお手伝いをしています。   ‐日本で営業として働くのと、TCA営業として働くのとではどのような違いがありますか?また、その「違い」によって大変だったこと or 良かったことは何ですか? 営業担当者:たくさんありますが、特に実感している違いは3つあります。1つ目は、日本企業様の求めているプロジェクトのディテールと米国ローカルのディテールの違いです。文化の違いによるプロジェクトの進め方はもちろん、マーケティング戦略などの戦術も違いますので大変苦労しています。ですが、どちらも求めている結果は同じですので、クライアント様のサービスが米国市場で受け入れられることを目的に、都度、日本企業と米国ローカル、どちらのやり方を優先するのかを決めて対応しています。2つ目は、日本とは違い、米国では常に最新のツールやソフトウェアを活用してECオペレーションを回す必要があることです。最新情報のキャッチアップが重要ですので、弊社のシリコンバレー支店と連携して情報のアップデートをしています。3つ目は、TCAでは電話会議での商談が多くなってしまうことです。TCAのクライアント様やパートナーは米国外(またはアメリカ全土)にいる場合が多いので仕方のない事ですが、やはりクライアントの反応が見えるのと見えないのとでは、関係の築きやすさに雲泥の差があります。そのため、日本側の営業と連携して、ギャップを埋め合わせることもしばしばあります。 日本とアメリカでは考え方や働き方が違うので、そのギャップを埋めるのが大変そうですね。既にアメリカで事業を始めていらっしゃる方は共感いただけると思います。また、弊社の営業は、日本企業の担当者様からいろいろな質問をいただくみたいです。現地にいないとわからないことがたくさんあるので、当然のことですよね。「質問に対応するための準備が大変ですが、とても感謝されるので、非常にやりがいを感じています!」とのことでした。   ‐TCA営業にとって大事なことはなんですか?また、仕事をするうえで気を付けていることはありますか? 営業担当者:新しく米国進出を検討されるクライアントの場合、不安が大きく、今の状況や今後何が必要かを整理ができていない担当者様も多くいらっしゃいます。そのため、数回の打ち合わせを通して、情報収集し、何をどのタイミングで進めていくべきか、どこまでの範囲のサービスを弊社として提供できるかを整理する過程が大事だと思っています。もちろん、クライアントの米国市場での販売戦略・戦術両方において納得のいくオペレーションができるかが非常に重要となります。弊社の知見や経験を生かした提案を心がけていますし、営業=課題解決という意識で、常にどの企業にもソリューションを提供できるよう、意識しています。 クライアントは日本在住の海外事業責任者や北米事業責任者・経営企画関連の方が多く、ECの経験が少ない担当者様もいらっしゃいます。具体的なプランへ落とし込むために弊社がサポートに入るケースが多いようですね。...

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Amazonで販売する企業としない企業の販売戦略の違い

Amazon.comの巨大さ故に持たれる先入観 米国進出を考える企業とのやり取りをする機会が多く、米国での販売経路を検討するにあたり、このような質問をもらうことが頻繁にある。   “Amazon.comで販売するべきかどうか、迷っている。” そもそも、Amazon.comでの販売に迷うポイントは「価格競争に陥る恐れがある」「手数料が高い」に加え、「ブランドイメージの低下につながりそう」という理由を聞くことが多く、オンライン販売は自社サイトに絞った展開をする日系企業も多いように感じる。しかし、本当にAmazon.comに商品を掲載し販売することにより、ブランドイメージにネガティブな印象を与えるのだろうか。今回はそのAmazon.comを販路として考えた際、ブランドに与える影響にフォーカスして整理してみたい。   Amazon.comの存在 10年以上前はまだAmazonで購入をするユーザーは限られていたかもしれない。少なくとも2017年現在のような、米国市場全体のEC売上シェア約50%をAmazon.comが占めるような環境ではなかった。年間99ドルへと値上げをしたプライム会員も2017年9月現在では会員数が9000万人におよぶ。今では誰もが認める最大のマーケットプレイスだ。米国での販売経路としてAmazon.comを選ぶことはごく自然のことのようにも思えるが、あえて販売をしない企業にはどのような理由があるのだろうか。 米国プライム会員数の推移(百万単位) ブランドイメージが下がるという考え方 そもそも”ブランドイメージを低下させる”という印象はどこから生まれているのか。 いくつかの視点で探ることにした。     [popup_trigger...

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