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ペルソナマーケティングはもう古い!?消費者は特別な“体験”を求めている

近年、消費者の購入動機はテクノロジーの進化により変化してきている。それはEC事業においても同様である。今までどおり魅力的な商品を揃え、競争力のある価格で提供しても、消費者は既にこのような”従来のEC販売戦略”には食いつかないのだ。 その証拠にDigital Commerce 360によると、ほとんどの小売業者はオンライン上で訪問した消費者の2%しか売上に結び付けられていないそうだ。 では、どうすれば消費者の購買意欲を刺激できるのだろうか?その答えは、「お客様一人ひとりに沿った接客をする」ことらしい。具体的にはどういうことなのか、その内容を見ていこう。   ”ペルソナ”はもう古い。消費者のニーズを個別に掴め! 年齢や趣味・趣向、生活の仕方など具体的なターゲットを作り出し、そのターゲットに合った製品制作や販売方法を決める手法がペルソナマーケティングだ。フォレスター・リサーチ社のECアナリストであるブレンダン・ウィッチャー氏によると、ペルソナマーケティングはEC事業ではもう使うべきではないらしい。 さらに「購買経験が全てだ。現在の小売会社は製品ではなく、企業価値を売るべきだ。そのためにはペルソナとしてではなく、実際のお客様一人ひとりに対してマーケティングする必要がある」と同氏は続ける。 実際に、消費者に個別に寄り添ったサービスを導入して成功を収めている例もある。アメリカでアウトドア製品の販売を行うスポーツマンズ・ウェアハウスは、マイアラートと呼ばれるプラットフォームを活用している。マイアラートは消費者自身で好みのブランドや製品種類を登録しておき、その条件の製品が入荷したらメールでお知らせするサービスだ。この仕組みのおかげで売上は上昇、マイアラートに登録した20%以上が新規顧客になったそうだ。   消費者が求めているものはITを使って把握せよ 先程のマイアラートのように、お客様が求めているものはお客様自身に聞くのが一番早い。そして、ITの発達によりその方法は多岐に渡る。 例えば・・・ ・消費者アンケート...

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