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Eコマースでスキンケア化粧品のコンバージョン率を最大化する方法

Although e-commerce is showing growth in various fields, it is also growing in the cosmetics field. However, among cosmetics, skincare cosmetics have individual differences in feeling of use, and it is difficult to understand the actual effects, so there is a particular difficulty in online sales. This time, we will introduce a method to maximize the conversion rate of such skin care cosmetics.

1. Know why consumers are hesitant to buy and eliminate the cause

Why do consumers who visit a website hesitate to make a purchase? What must an online store do to turn a consumer into a customer?

The biggest barrier to conversions is consumers’ hesitation. The first thing to do is to understand why consumers hesitate and eliminate the cause.

Ingredient display

Today’s consumers find it very important that all ingredients be listed. However, many companies only display the main component. Therefore, when a comparison test was conducted between a product that displayed only a part of the ingredients and a product that displayed all the ingredients, many consumers chose to display all the ingredients. Consumers suspect that they are trying to hide something harmful in their products.

Please display all ingredients to convey that the product has no lies. Products containing non-natural ingredients such as preservatives may not sell better than those made from natural ingredients. By displaying, consumer confidence is increased.

Skin reaction

Consumers are double worried about products they have never used before. One is the concern that side effects may appear on the skin, and the amount of money spent on products will be wasted. People with acne never want to buy a product that can make their acne worse.

返金保証と顧客の声は、安心感を高める効果がありますが、具体性が重要です。彼らの懸念していることに、正面から対処するのです。敏感肌や、ニキビが出やすい肌に適している商品は、その特徴を強調します。こうした懸念点を商品の説明に織り込むことによって、消費者は、この商品は自分のために作られていると感じることができます。

2. スキンケア商品効果を分かりやすく説明

消費者はスキンケア商品を購入するのではありません。スキンケア商品がもたらす効果を購入するのです。企業側は、商品を「さまざまな機能が詰まったもの」と捉えていますが、販売する側は、消費者が最終的に何を望んでいるのか、商品を使用することを通して何を達成しようとしているのかを考える必要があります。調査を行い、実際に消費者の声を聞いてください。

凝ったコピーや回りくどい文章はいらない

「高級プラチナのような光り輝く肌をあなたに」というコピーや、「乾燥の兆候を改善する」という回りくどい表現を避け、消費者が普段使っている言葉で、商品がどのように役立つか、メリットは何かを具体的に説明してください。

Aesop(イソップ)は商品ページに「期待できる効果」というセクションを設け、そこで具体的に香りや肌触りなどを書くことで、商品の使用感を視覚化しています。

3. 懸念と迷いを取り除く

消費者がスキンケア商品を使用する際、一番の気がかりは、「効果があるかどうか」です。その証拠がほしいのですが、オンラインでは実際に試してみることはできません。どうすればその気がかりを取り除き、「商品をカートに入れる」をクリックできるのでしょうか。

保証を強調する

消費者の不安に対処するもっとも簡単な方法が、返金保証です。かならずわかりやすい場所、または商品ページ、カートページ、チェックアウトページに表示することが大切です。

KIEHL’S(キールズ)というブランドでは「28日以内に効果が実感出来なければ返金する」と明記しています。これはブランドが商品に自信を持ち、消費者の信頼を得ていることを示しています。返金保証や商品保証を単に記載するだけでは、消費者の「どうせ条件がいろいろあるのだろう」という疑いを取り除くことはできません。きちんと詳細まで明らかにした上で記載することが必要です。

サンプルの配布

購入した商品と一緒にサンプルを送付する方法もあります。これはサンプルが次回購入に結びつくだけではなく、顧客生涯価値を高めることにも役立ちます。

品質証明を表示する

皮膚科医が商品を検証済みであれば、商品ページにかならずその記載を行い、画像なども追加します。

「お客様の声」は何よりも効果的

複数のブランドの何十万人という消費者が、レビューを読んでから購入を決めると答えています。レビューは「あると良いもの」ではなくコンバージョンに導くために「不可欠なもの」です。たとえ否定的なレビューであっても、意図的にレビューが編集されておらず、信頼できるものだという証明になります。

 

 

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4. 商品を使っているシーンが想像できるように

「自分のスキンケア手順の中で、その商品をどのように使用するのが最適なのかわからない」という消費者の声も多く出ています。商品の持つ効果を最大限に活用するにはどうしたら良いかを説明することで、消費者が「使っている自分」を想像できる、という効果があります。さらにビデオやイラストなどで視覚に訴えると、一層大きな効果が上がっています。

5. オンラインでも肌診断ができる

消費者が求めるのは「自分に合ったもの」です。実店舗では販売員からアドバイスを受けられますが、オンラインではそれはできません。しかし、質問形式の肌診断アンケートを行い、目的に合った商品が導き出せるようにすることで、この問題を解決することができます。また、質問の多い消費者に対しては、ライブチャットで専門家と連絡を取るように促す方法もあります。

6. 「目的に合った最適な商品」にすぐたどりつけるようなサイト作りを

お問い合わせの中で最も多いのが「~に最適な商品は何ですか?」という質問です。多くの消費者が関心を抱いている内容をトップページで表示し、クリック一つで目的のページに移動できるようにしたり、肌の悩みやタイプ別で商品を選択できるナビゲーションバーを用意することで対応します。

いくつかスキンケア業界のオンラインでのコンバーションを増やすためのヒントをご紹介しました。是非、引き続き調査、実践して、売上を上げる方法を見つけてください。

 

出所:How Skin Care Businesses Can Address Concerns to Increase Conversions


著者: Ami.T

日本の大学を卒業後に渡米し、幅広くデジタルマーケティングの経験を積む。現在はトランスコスモスアメリカでEコマース事業に従事し、いつもアメリカの最新Eコマース事情やデジタルマーケティング手法、市場動向にアンテナを張り、新しい施策を積極的に試みています。


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