アメリカでEC事業を始める企業の課題に向きあってきた – TCA営業インタビュー

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アメリカでEC事業を始める企業の課題に向きあってきた – TCA営業インタビュー

トランスコスモスアメリカ(以下TCA)はアメリカへ進出する企業様のお手伝いをしています。どんな企業様もアメリカ進出・アメリカでの売上拡大という目標を達成するために様々な悩みや課題を抱えています。きっとこの記事をご覧いただいている方々も、同じような状況におかれているのではないでしょうか?
そこで今回は、そのようなお客様と一番近くで接している営業担当にインタビューを行い、日本企業とアメリカのサービスをつなぐ営業としての働き方から、お客様が抱えている課題に対してどのように向き合っているのかまで、幅広く質問してみました!今抱えている課題を解決するヒントがあるかもしれませんので、ぜひご一読ください。

 

‐お仕事内容を教えてください

営業担当者:日系もしくは日本企業様のオンライン販売支援における営業をしています。新規米国進出はもちろん、既存米国ビジネスに課題をお持ちのお客様の課題解決のお手伝いをしています。

 

‐日本で営業として働くのと、TCA営業として働くのとではどのような違いがありますか?また、その「違い」によって大変だったこと or 良かったことは何ですか?

営業担当者:たくさんありますが、特に実感している違いは3つあります。1つ目は、日本企業様の求めているプロジェクトのディテールと米国ローカルのディテールの違いです。文化の違いによるプロジェクトの進め方はもちろん、マーケティング戦略などの戦術も違いますので大変苦労しています。ですが、どちらも求めている結果は同じですので、クライアント様のサービスが米国市場で受け入れられることを目的に、都度、日本企業と米国ローカル、どちらのやり方を優先するのかを決めて対応しています。2つ目は、日本とは違い、米国では常に最新のツールやソフトウェアを活用してECオペレーションを回す必要があることです。最新情報のキャッチアップが重要ですので、弊社のシリコンバレー支店と連携して情報のアップデートをしています。3つ目は、TCAでは電話会議での商談が多くなってしまうことです。TCAのクライアント様やパートナーは米国外(またはアメリカ全土)にいる場合が多いので仕方のない事ですが、やはりクライアントの反応が見えるのと見えないのとでは、関係の築きやすさに雲泥の差があります。そのため、日本側の営業と連携して、ギャップを埋め合わせることもしばしばあります。

日本とアメリカでは考え方や働き方が違うので、そのギャップを埋めるのが大変そうですね。既にアメリカで事業を始めていらっしゃる方は共感いただけると思います。また、弊社の営業は、日本企業の担当者様からいろいろな質問をいただくみたいです。現地にいないとわからないことがたくさんあるので、当然のことですよね。「質問に対応するための準備が大変ですが、とても感謝されるので、非常にやりがいを感じています!」とのことでした。

 

‐TCA営業にとって大事なことはなんですか?また、仕事をするうえで気を付けていることはありますか?

営業担当者:新しく米国進出を検討されるクライアントの場合、不安が大きく、今の状況や今後何が必要かを整理ができていない担当者様も多くいらっしゃいます。そのため、数回の打ち合わせを通して、情報収集し、何をどのタイミングで進めていくべきか、どこまでの範囲のサービスを弊社として提供できるかを整理する過程が大事だと思っています。もちろん、クライアントの米国市場での販売戦略・戦術両方において納得のいくオペレーションができるかが非常に重要となります。弊社の知見や経験を生かした提案を心がけていますし、営業=課題解決という意識で、常にどの企業にもソリューションを提供できるよう、意識しています

クライアントは日本在住の海外事業責任者や北米事業責任者・経営企画関連の方が多く、ECの経験が少ない担当者様もいらっしゃいます。具体的なプランへ落とし込むために弊社がサポートに入るケースが多いようですね。

 

‐クライアントが抱えている【課題・悩み】はどのようなものですか?

営業担当者:新規立ち上げと、既存拡大の2つに分かれます。新規立ち上げですと、米国進出を一任されたが、何から手をつければいいか分からない。貿易~販売までの一貫したサービスを提供できないか。バジェット確保の為の販売シュミレーションから一緒に戦略を作ってもらえないか。といった悩みや問い合わせが多いです。既存拡大ですと、自社で運用をしているがAMAZON、自社サイトがうまく運用できておらず売上拡大が出来ていないので改善方法を教えてほしい。売上を2倍、3倍にする目標を掲げたので、Marketingのスペシャリストに依頼したい。といったものになります。

アメリカでEC事業を一から始めるとなると、やらなければいけないことが本当にたくさんあります。配送業者をどこに頼むか、ECプラットフォームは何を使うかなどなど、調査するだけで膨大な時間がかかりますよね。全て一括して任せたい!という気持ちは、皆さんも共感できるのではないでしょうか。

 

‐クライアントはTCAに何を求めていますか?また、TCAに「お願いしてよかった」と言われた対応・サービスはどのようなものですか?

営業担当者:クライアント様によっても変わりますが、着地点は同じで「売上拡大支援」を求めておられます。特に期待されているのはマーケティングですね。クライアント様に喜ばれた対応・サービスは3つあります。1つ目は戦略を含め数年単位の利益を含めたシュミレーションを共同作業で作成しクライアント様の経営会議でご承認を得られた時です。2つ目は、3ヵ月という超短期間でのECの立ち上げ(ECワンストップサポート)を行った時です。3つ目は、既にアメリカでEC事業をスタートされていたお客様の現状の課題を明確化(Ecommerce Audit)した時です。

 

いかがでしたでしょうか?アメリカ進出を考えている方は、「課題・悩み」に共感いただけたのではないかと思います。 もちろんクライアント様ご自身で解決されている場合も多々あると思いますが、現地のスペシャリストに一貫して任せることで時間と労力は確実に抑えることができますので、一度ご検討ください。

 


著者:Natsuki.S

アプリの企画開発・運用を行う際にGoogle Analyticsを使った分析を始め、その後、トランスコスモスで分析専門チームに所属し、本格的にWebサイトの分析に従事。
主にGoogle Analyticsの計測設計・設定・レポーティングを担当。


 

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