新型コロナウイルスの甚大な影響が続くなか、アメリカのEC市場は全体として好調で、越境ECも伸びています。日本からアメリカへの越境ECで成果を出すために抑えておきたい基礎知識をまとめました。

コロナ禍で米国ECの利用が急増

米国では、新型コロナウイルスの影響で小売店が次々と閉店に追い込まれる反面、EC利用は盛んになっています。2020年5月のある調査によると、「コロナ禍以前に比べてオンラインでの購入が増えた」という人は回答者の52％にのぼりました。

とりわけ、衛生用品や掃除用品、食品、ゲーム・映画などエンタテインメントは売上が伸びています。衣類や家電、趣味、ベビー用品などは不調ですが、データを精査すると違う側面も見えてきます。たとえば家電では、低価格帯の商品に加え、高価格帯の商品も売上が伸びています。家で過ごす時間が大幅に増えたため、ECターゲットとなる多くの人が、心地よく過ごすために「少しいいもの」を指向するなどの購買行動をとっていると考えられます。

越境EC市場の盛り上がり

盛況のEC市場でとりわけ興味深いのが、国境を越えてのオンライン販売の成長です。2020年5月のデータでは、米国から海外への越境ECの販売高が前年同月比で42％増加。実店舗をクローズせざるを得なかったブランドが海外に販路を見出した形です。以前に比べ、海外からの商品購入に対する消費者の抵抗感がなくなっているのも越境ECが成長している一因です。偽物や低品質の商品が減るとともに、配送インフラや支払いインフラが向上して、海外からの購入が手軽に、より信頼できるようになったためです。

アメリカには、中国の天猫国際のような越境EC専用の大手プラットフォームはありません。たとえば、商品が安く買えると人気上昇中のWishは取扱商品の多くが越境ですが、多くの場合、ユーザーも海外発送とは意識せずに購入しています。Amazon.comはそうしたサイトの代表例です。

Amazon.comでの越境販売も盛んに

米国Amazonの売上に占める越境商品販売の割合は開示されていませんが、この２,３年で増加しているのは間違いありません。越境販売が手軽にできるAmazonグローバルセリングの普及が要因のひとつだと考えられます。

並行輸入も盛んです。日本で商品を購入したユーザーが海外へ販売する形で、日本の商品がたくさんAmazon.comで転売されています。試しに、自社ブランドや普段使っている商品を米国Amazonで検索してみてください。

ただし、これらの個人輸入は多くの場合グローバルセリングの機能を使っているだけで、購入者にとって不親切な環境になっています。商品説明が日本語の自動翻訳のみであったり、日米Amazon.comのフォーマットの違いから重要な情報が欠けていたりするのです。米国Amazonで本格的に売上を伸ばすためには、Amazon.comに直接出品し、コンテンツを最適化する必要があります。

アメリカでの商品販売に必要な４つのこと

Amazon.comでの販売も含め、日本からアメリカへの越境ECには、リスクを避けるために必ずおさえておきたいポイントがいくつかあります。

1.アメリカの法制度を理解し、準拠する

まず、アメリカの法制度への準拠です。たとえ個人輸入でもバイオテロ法など厳しい税関規定があります。そのため、米国の購入者宛に商品を送っても、通関で止められてしまい、購入者の手元に届かないリスクがあります。こうした輸入規制や税制の理解は不可欠です。

2.万全の対策で認知度を高める

越境ECでは、国内での販売にも増して認知を促すさまざまな施策が必要です。たとえばAmazon.comで販売する場合、ただ出品しても膨大な検索結果に埋もれてしまいます。Amazonの取扱商品のSKUはなんと12億超もあり（2019年時点）、検索結果の上位に掲載されるにはAmazon.com用のA9対応が必要です。また、越境ECではオンラインのみでの販売となり、商品価値を実感してもらうことが難しくなります。インフルエンサーや紹介記事の活用などで、ターゲットに効果的に訴求する必要があります。

3.並行輸入品に負けない販売戦略

いかに並行輸入品との差別化をはかるかも重要です。特にAmazonでは公式出品も並行輸入品と同一商品として検索結果に並ぶため、並行輸入品より安く、しかも信頼性のあるセラーであるという評価を得なければ購入してもらえません。

4.米国市場に合わせたカスタマーケア

カスタマーケアにも米国特有の事情があります。たとえば、米国EC市場は返品交換無料の商習慣があり、返品率が非常に高いのが特徴です。特に日本から商品発送を発送する場合、返品に加え商品紛失や破損のリスクもあり、返品・交換対応のためのロジを周到に準備する必要があります。また、購入者のほとんどが購入前にオンライン上のレビューを確認するため、レビュー対応や質問へのこまやかな対応が不可欠です。企業にとって厳しい内容のCPRAですが、いくつかの項目は企業にとって有利に働くかもしれません。

アメリカへの越境EC、ご相談ください

トランスコスモスアメリカでは、アメリカに拠点を持たない日本企業の代理販売を行なっています。Amazon.comのアルゴリズム準拠や、インフルエンサーやSNS等を通してのマーケティング、問い合わせやコメント対応等のカスタマーケアなど、上記のポイントについて幅広いサービスを提供しています。一般貿易となるため投資は必要ですが、米国内に商品を在庫することにも大きなメリットがあります。個別送料の高騰防止やスムーズな返品交換対応はもちろん、コロナ禍によるEMS等の一時停止のような個人間の輸送停止リスクにも対応できます。さらに、公式ECでの販売、小売店への卸も可能になります。米国への越境ECで売上拡大を目指す場合にはぜひご相談ください。

著者: Hitomi.N

IT企業で４年間のプログラマーとしての経験を積み、その後6年間プロジェクトマネージャー業務を行ってきました。渡米後はEコマースマネージャーとして、日本企業のアメリカ進出を支援しています。日々アメリカEC関連の情報収集を行い、最新のデータと洞察をもとに、戦略の最適化や新しいアイディアを考案し、クライアント企業に競争力のあるソリューションを提供しています。